Aufbau, Phasen und Management einer Vertriebspipeline

In diesem Beitrag erfährst du, was, eine Vertriebspipeline ist, wie eine Vertriebspipeline in der Regel aufgebaut ist, in welche Phasen du deine Verkaufspipeline am besten einteilst und wie du deine Pipeline erfolgreich bearbeitest.

In 10 nachvollziehbaren Schritten gehen wir gemeinsam den Prozess deiner Vertriebsstrategie durch und du lernst die vier Hebel eines zielführenden Pipelinemanagements kennen. Konzentriere dich auf die wichtigsten Kunden und behalte deine Vertriebspipeline ständig im Blick.

Als Basis für eine akkurate Messung deiner Erfolge beim Management deiner Vertriebspipeline dient die CRM Software von Pipedrive.

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Eine wichtige Grundlage beim Management deiner Vertriebspipeline wird direkt in Schritt 1 geschaffen: “Das Zahlenspiel verstehen”.

Schritt 1: Das Zahlenspiel verstehen

In diesem kurzen Video möchte ich dir helfen zu verstehen, was eine Vertriebspipeline ist und wie sie dir helfen kann, selbst zu wachsen und die Zahlen zu verstehen.

Die Vertriebspipeline ist wahrscheinlich das nützlichste Konzept, wenn es um den Verkauf geht. Und seine Grundlagen und Dynamik richtig hinzubekommen, hängt nicht vom Glück ab. Vereinfacht ausgedrückt ist eine Vertriebspipeline die Abfolge von Schritten, die du unternehmen musst, damit der Interessent in Richtung Abschluss geführt wird. Du musst diese Schritte oder Stufen deiner Verkaufspipeline definieren.

Je nach Branche können diese Phasen unterschiedlich sein, aber das Prinzip ist das gleiche. Es ist auch erwähnenswert, dass, obwohl wir es versuchen, nicht alle Interessenten schließlich von uns kaufen. In diesem Beispiel verwenden wir die Stufen “Prospect Chosen”, “Meeting Agreed”, “Proposal Sent” und schlussendlich “Won”. Und als Nächstes musst du herausfinden, wie viele Personen du kontaktieren solltest, um einen Verkauf zu tätigen.

Das ist deine Verkaufsabschlussquote. Nehmen wir an, wir haben acht Personen in dieser Pipeline, die ich anrufen werde. Nehmen wir dann an, dass vier zustimmen, sich mit mir zu treffen, aber die anderen von diesen vier Personen kein Interesse an einem Treffen haben. Ich habe festgestellt, dass nur zwei von ihnen tatsächlich einen Bedarf für das haben, was ich anbiete. Und von den zwei Vorschlägen haben sie mein Angebot angefordert. Nehmen wir an, dass einer davon erfolgreich war und ich sie wirklich als Kunden haben möchte.

Du validierst diese Konversionen, indem du rausgehst, die Verkaufsarbeit machst und in ein oder zwei Monaten wirst du sehen, wie die wirklichen Zahlen aussehen. In diesem Beispiel gibt es vier Stufen und wir haben eine 50-prozentige Konversion in Stufe zwei. Um also einen Verkauf zu machen, muss ich acht Leute ansprechen. Wenn ich zwei Verkäufe machen will, muss ich 16 Leute ansprechen. Und wenn ich 10 Verkäufe machen will, muss ich 80 Leute ansprechen. Dies ist der Teil des Verkaufs, der auch als Zahlenspiel bekannt ist.

Das Zahlenspiel sagt dir, was es braucht. Und wenn du die Zahlen eingibst, kannst du im Grunde ein erwartetes Ergebnis garantieren. Du kannst auch herausfinden, wie du die Conversions erhöhen, größere Deals anstreben und Leads schneller in die nächste Phase bringen kannst. Aber das sind Themen für die Zukunft. Also ab zum nächsten Schritt.

Schritt 2: Die richtigen Vertriebsziele setzen

Hier möchte ich dich davon überzeugen, nicht einfach nur Verkaufsziele zu setzen, sondern die richtigen Verkaufsziele zu setzen, die dir helfen, die Verkaufspipeline zu verwalten, über die wir in bei Schritt 1 gesprochen haben. Kein Vertriebsleiter kann den Umsatz direkt verwalten.

Sonst würde jeder Verkäufer die Badewannen mit Goldmünzen füllen. Und die Realität sieht anders aus. Wir können die Ergebnisse nicht direkt kontrollieren, aber wir können definitiv unsere Handlungen steuern.

Stelle dir einen Tür-zu-Tür-Verkäufer vor, der sich das Ziel setzt, jeden Tag fünfhundert Dollar zu verdienen. Was nun, wenn nach Gesprächen mit 17 Personen kein einziger Verkauf zustande gekommen ist und der letzte Interessent eine sehr harsche Absage erteilt hat? 

Du hast ein großes Ziel, aber du scheinst keine Fortschritte zu machen. Es wird schwer sein, weiterzumachen. Was wäre nun, wenn das Ziel darin bestünde, jeden Tag mit 20 Interessenten zu sprechen? Selbst nach 17 Gesprächen weiß der Verkäufer, dass er nur noch drei Interessenten hat, um das Ziel zu erreichen.

Natürlich macht dieses Handlungsziel nur dann Sinn, wenn der Verkäufer im Durchschnitt, sagen wir, zwei von 20 Personen zum Abschluss bringen kann.

An manchen Tagen sind es vielleicht null. An anderen Tagen kaufen drei Leute und so weiter. Du weißt nicht, welche Personen in der Vertriebspipeline am Ende in einen Verkauf umgewandelt werden. Es geht darum, die richtige Anzahl an das vordere Ende deiner Pipeline zu setzen und die Gespräche auf dem Weg dorthin so zu steuern, dass am Ende eine gute Zahl herauskommt. Mit anderen Worten: Um eine bestimmte Anzahl von Verkäufen zu erzielen, musst du eine bestimmte Anzahl von Personen ansprechen.

Natürlich kann es entmutigend sein, jeden Tag mehrere Absagen zu erhalten, und man macht sich leicht Sorgen darüber, was mit jedem Interessenten passieren könnte. Unser Rat wäre, sich auf die Dinge zu konzentrieren, die du kontrollieren kannst. So schwierig und widersprüchlich es auch erscheinen mag, du musst deine Aufmerksamkeit weg von den Ergebnissen und auf deine Aktivitäten lenken. Die Ergebnisse werden sich von selbst einstellen, wenn du dich auf die richtigen Aktivitäten konzentrierst, die du kontrollieren kannst.

Dadurch wirst du zu einem besseren Verkäufer.

Schritt 3: Die Phasen der Vertriebspipeline definieren

Das Definieren der Stufen einer Vertriebspipeline legt die wichtigsten Schritte des Vertriebsprozesses fest, denen dein Team folgt, um Kunden zu gewinnen. Diese Aktivität bringt alle Beteiligten in Einklang und normalerweise folgt sofort eine bessere Teamleistung. Es hilft dir auch dabei, spezifischere Aktivitätsziele zu setzen, indem du deine Pipeline-Stufen zu Beginn richtig festlegst.

  1. Beginne damit, über die Entscheidungs- und Kaufprozesse deiner Kunden nachzudenken
  2. Schreibe dir die passenden Verkaufsstufen auf, die mit den Kaufstufen deiner Kunden übereinstimmen.
  3. Bespreche die Phasen mit deinem gesamten Vertriebsteam und hole dir den Input von allen, 
  4. dann gehe alle deine typischen Vertriebsszenarien durch und stelle sicher, dass diese Schlüsselschritte auftreten und jeder von ihnen zustimmt. 
  5. Bespreche die Phasen mit dem Team. Es ist wichtig, dass sie nicht nur die Phasen verstehen, sondern auch sehen, warum sie so wichtig sind.
  6. In einem Monat oder zwei, überarbeite die Phasen, sobald du mehr harte Informationen hast, mit denen du arbeiten kannst. 

Um die Vertriebsphasen leichter zu visualisieren, ohne zu vereinfachen oder zu kompliziert zu sein, solltest du zwischen fünf und sieben Schritte haben. Deine Pipeline kann sich je nach Branche und Geschäft unterscheiden, aber hier ist ein Beispiel für typische Verkaufsstufen, um dir den Einstieg zu erleichtern.

  • Lead erstellt
  • Kontakt mit potenziellen Kunden hergestellt 
  • Bedürfnisse entdeckt
  • Angebot gemacht 
  • Angebot angenommen

Deine Aktivitäten in der Vergangenheit zeigt dir, deine Vertriebs-Pipeline zu definieren. Ziele auf eine klare Definition der wichtigsten Schritte für den Verkaufsprozess. Welche Interessenten können in der Pipeline erst dann weiterrücken, wenn eine Schlüsselaufgabe abgeschlossen ist? Kein einzelnes Pipeline-Design passt für alle Situationen.

Befolgst du die Schritte, die ich zuvor erwähnt habe, um deinen Prozess zu definieren, und du wirst anfangen, enorme Steigerungen deiner Abschlussrate und Ergebnisse zu sehen.

Schritt 4: Wie du mehr Deals hinzufügst

In dieser Lektion und den drei folgenden werde ich dir vier Hebel des Pipeline-Flusses vorstellen. Du wirst lernen, wie du diese Hebel nutzen kannst, um mehr Deals und größere Deals zu bekommen, deine Konversionsrate zu erhöhen und das alles in weniger Zeit. 

Wie du mehr Deals hinzufügst.

Der erste Hebel, das Hinzufügen neuer Gespräche, ist der Treibstoff, der den Motor deiner Vertriebspipeline am Laufen hält. Alles, was du tun musst, um mehr Abschlüsse zu erzielen, ist, mehr Gespräche in den Anfang deiner Vertriebspipeline zu bringen.

Die Realität ist, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter denken, dass sie die maximale Kapazität erreicht haben und keine weiteren Abschlüsse mehr hinzufügen können. Aber das ist eigentlich nicht wahr.

Hier sind drei Schritte, um einen gesunden Fluss in der Vertriebspipeline zu haben:

  1. Setze dir ein tägliches oder wöchentliches Ziel für das Hinzufügen neuer Abschlüsse. Vielleicht setzen du deine Vertriebsmitarbeiter ein Ziel, jede Woche eine Liste mit 10 Verkaufschancen zu erstellen, 
  2. Mache eine Gewohnheit aus dem Listenaufbau – Konstanter Einsatz hält die Pipeline voll und die Einnahmen fließen weiter. 
  3. Werde kreativ, wie du deine wöchentliche Liste erstellst. 

Hier sind einige Vorschläge:

  • Bitte um eine Empfehlung von bestehenden Kunden und sogar von denen, die nicht gekauft haben.
  • Nimm Kontakt zu Leuten auf, mit denen du drei bis sechs Monate nicht gesprochen hast, auch zu denen, die nein gesagt haben, denn im Laufe der Zeit kann sich viel ändern. 
  • Halte ein Auge darauf, was deine Kontakte tun. Oft können Jobwechsel eine gute Ausrede sein, um ein kurzes Gespräch zu beginnen.
  • Mache es dir zur Gewohnheit, neue Verkaufsmöglichkeiten zu finden, die dir helfen, ständig neue Gespräche in deine Verkaufspipeline zu bringen.

Im nächsten Video werden wir uns auf den zweiten Hebel konzentrieren, wie du deinen Umsatz steigern kannst, indem du größere Aufträge erhältst.

Schritt 5: Wie du größere Deals abschließt

Nachdem wir nun erforscht haben, wie man mehr Deals bekommt, lass uns einen Blick darauf werfen, wie man die größeren Deals abschließt. 

Wie man größere Deals mit Verkäufen anstrebt:

Um nachhaltig zu sein, musst du an das glauben, was du verkaufst, wenn du größere Deals anstrebst.

Du musst dich zunächst fragen: Warum? 

Wenn es nur darum geht, mehr Geld zu verdienen, wird das schwer durchzuhalten sein. Wenn es jedoch dein Ziel ist, einem Kunden mehr Wert zu bieten, dann wirst du langfristige Beziehungen aufbauen und die damit verbundenen finanziellen Belohnungen ernten. 

Du musst kein riesiges Unternehmen sein, um größere und profitablere Aufträge an Land zu ziehen. Es ist eine Frage der richtigen Einstellung, guter Produkt- und Kundenkenntnisse und eines fokussierten Pipeline-Managements.

In diesem Sinne finden du hier vier Dinge, auf die du dich konzentrieren kannst, um größere Aufträge an Land zu ziehen:

  1. Lerne, wie der Einkauf eines großen Unternehmens funktioniert. Es ist nützlich, herauszufinden, wer die wichtigen Entscheidungen trifft, wer sie beeinflusst und wer nur der “Türsteher” ist. Jeder Kunde ist anders und es ist schwierig zu wissen, wie jeder einzelne arbeitet, ohne danach zu fragen.
  2. Konzentriere dich auf größere Unternehmen mit größeren Budgets. Du solltest wissen, dass, je größer der Kunde ist, desto mehr Leute an seine Tür klopfen. Das kann entmutigend sein, aber wenn du größere Geschäfte an Land ziehen willst, musst du Wege finden, um deren Aufmerksamkeit zu erlangen. 
  3. Präsentiere logische Zusatzangebote und bündele mehrere Produkte und Dienstleistungen in einem Deal. Durch Upselling kannst du die Größe eines Verkaufs erhöhen und deine Kunden besser bedienen. Natürlich musst du zuerst die Produkte studieren, mit denen du weniger vertraut bist.
  4. Stelle deine Denkweise auf den Abschluss größerer Deals um. Fange an, mehr auf Probleme zu achten, die deine Interessenten haben und die du vielleicht noch nicht angesprochen hast. So kannst du dich selbst und deine Interessenten davon überzeugen, dass ein größeres Geschäft in der Tat wertvoller sein kann.

Ein großer Teil des Verkaufserfolgs ist der Glaube an sich selbst, aber bevor du ihn erreichen kannst, musst du ihn in deinem eigenen Kopf sehen. Wenn du dir vorstellst, große Geschäfte abzuschließen, wirst du bald glauben, dass du es kannst.

Und du wirst auch neue Wege sehen, deine Vision in die Realität umzusetzen.

Schritt 6: Stopfe die Lecks in deiner Pipeline

In Lektion Nummer 1 habe ich erwähnt, dass es sich lohnt, zu beachten, dass nicht alle Interessenten schließlich kaufen.

Dies immer noch wahr. Wenn du jedoch Schritte unternimmst, um die Lecks in deiner Pipeline zu stopfen, kannst du deine Abschlussrate erhöhen.

Jeder Verkäufer hat das Potenzial, die Konversionsraten zu erhöhen, unabhängig davon, wie gut er jetzt ist. Selbst wenn du bereits ein guter Verkäufer bist und alle Ziele erreichst, kannst du immer noch Wege finden, deine Konversionsrate zu verbessern. 

Hier geht es eher darum, intelligenter zu arbeiten, nicht härter. 

Setze diese vier Schlüssel sorgfältig um:

  1. Arbeite mit den richtigen Leuten. Es gibt viele Arten von Menschen, mit denen du während eines Verkaufs sprechen wirst, von Entscheidungsträgern bis zu Beeinflussern, aber es gibt auch einige, mit denen du überhaupt nicht sprechen solltest. Du erkennst sie daran, dass sie nicht in der Lage sind, dir tatsächliche Sachverhalte zu erklären und zu Angeboten “Ja” zu sagen. Gib dich nicht mit Letzterem zufrieden. Verbringe die meiste Zeit mit Leuten, mit denen du vorankommen kannst. 
  2. Gehe, bevor du eingeladen wirst. Schaue deine Interessenten im Laufe der Zeit an. Warte nicht, bis sie sich mit ihren Fragen melden. Selbst wenn ein Kauf im Moment nicht in Frage kommt, gehst du hin und besprichst mit ihnen geschäftliche Themen, die sie gerade beschäftigen. Es ist viel einfacher und effektiver, deine Zeit damit zu verbringen, Kunden dabei zu helfen, sich eine Meinung zu bilden, als zu versuchen, sie zu ändern oder den aufwendigen Prozess eines Unternehmens zu durchlaufen.
  3. Lasse den falschen Interessenten so schnell wie möglich fallen. Bei der Steigerung deiner Konversion geht es eher darum, nach Möglichkeiten zu suchen. Erstelle einen idealen Kunden oder kaufe ein Profil und bleib bei diesem. Wenn der Interessent nicht in das Profil passt, ziehe schnell weiter. 
  4. Lerne, wie man Gespräche führt, die zu den nächsten Schritte führen. Um zu Entscheidern durchzudringen, erste Meetings zu vereinbaren, kritische Bedürfnisse zu entdecken, überzeugende Lösungen zu präsentieren und Geschäftsbedingungen zu verhandeln, all diese Fähigkeiten sind wichtig. Gespräche, die du immer wieder üben musst, um deine Chance zu erhöhen, einen Interessenten zur nächsten Stufe mit dir zu bringen. Je besser du das kannst, desto besser ist deine Konversion. 

Als Nächstes spreche ich über die Erhöhung der Geschwindigkeit deiner Vertriebspipeline, der letzte Teil der Serie über die vier Hebel des Pipeline-Flusses.

Schritt 7: Bringe die Deals schneller voran

Wir kommen zum letzten Pipeline-Hebel, der den Umsatz wirklich zum Fließen bringt.

Um dir zu helfen, die Geschwindigkeit zu erhöhen, mit der du Verkäufe abschließst, werde ich dir drei Schritte nennen, die dir helfen werden, auf das Gaspedal zu treten:

  1. Entdecke den Entscheidungsfindungsprozess der Unternehmen, die bei dir kaufen sollen. Es ist schwer, diese Person dazu zu bringen, schneller zu entscheiden, vor allem, wenn du nicht einmal weißt, was die übliche Entscheidungsgeschwindigkeit ist.
    Frage einfach deinen Interessenten: Was ist erforderlich, um zum nächsten Schritt überzugehen? Wenn du dies ein paar Mal machst, lernst du, wie Entscheidungen in einem bestimmten Unternehmen getroffen werden.
  2. Eliminiere die übliche Tendenz, dass ein Interessent “darüber nachdenkt”, sowie die übliche Tendenz des Verkäufers, dem Interessenten die Führung zu überlassen. Es ist Aufgabe des Verkäufers, den Prozess zu leiten und auch die Zeit zu reduzieren, die für das Hin- und Hergehen mit dem Interessenten aufgewendet wird.
    Wenn einer deiner Interessenten dir den klassischen Satz sagt: “Lassen Sie mich darüber nachdenken und zurück zu Ihnen kommen” kannst du so reagieren: “Sehr gut. Würden Sie mir helfen zu verstehen, worüber Sie am meisten nachdenken müssen? Und vielleicht kann ich Ihnen Informationen zur Verfügung stellen, die Ihnen bei diesem Prozess helfen?”
    Diese Art von sanftem und hilfreichen Druck kann die Dinge schneller vorantreiben, zumindest in einem Tempo, das du gewöhnlich kennst.
  3. Wissen, wann man weggehen muss. Im Allgemeinen handeln wir relativ schnell, wenn wir wissen, was wir wollen und wir es kaufen wollen. Wenn wir uns nicht sicher sind, warten wir vielleicht noch eine Weile, bis die Sache, die wir überlegen zu kaufen, in uns wächst.
    Wenn du nichts tun kannst, um deinen Interessenten in die nächste Phase zu bringen, ist es vielleicht an der Zeit, ihn abzuschreiben, zumindest für den Moment. Das soll nicht heißen, dass du ihm komplett den Rücken kehrst. Du solltest dich nur auf Geschäfte konzentrieren, die du tatsächlich zeitnah abschließen kannst.

Mit der richtigen Anwendung dieser Tipps und der drei vorherigen Hebel kannst du die Effektivität deiner Vertriebsmitarbeiter und deines Managements erheblich steigern und mehr verkaufen.

Schritt 8: Leere die Vertriebspipeline, um sie weiterlaufen zu lassen

Deine Pipeline zu leeren, um sie im Fluss zu halten, mag kontraintuitiv erscheinen.

Wenn es dein Ziel ist, zu jedem Zeitpunkt 20 Deals in deiner Pipeline zu haben. Und es stellt sich heraus, dass du 50 hast, mag das als eine gute Sache erscheinen. 

Die Realität ist jedoch, dass zu viele Deals deine Ressourcen dünn machen und deine Pipeline verstopfen. Du schenkst nicht allen Deals in der Pipeline die gebührende Aufmerksamkeit, was dazu führt, dass Leads kalt und abgestanden werden.

Die Pipeline leeren, um sie im Fluss zu halten:

  • Frage dich, würde ein Kunde lachen, wenn er wüßte, dass er in deiner Vertriebspipeline ist? Wenn er dich nicht ernst nimmt, solltest du ihn auch nicht ernst nehmen. 
  • Frage deine Interessenten, ob es möglich ist, dass sie in diesem Monat tatsächlich eine Entscheidung treffen werden. Wenn die Antwort “nein” lautet, ist es an der Zeit, weiterzuziehen. 
  • Wenn jemand sagt, dass er Ihr Produkt oder deine Dienstleistung gerne hätte, aber nicht in diesem Monat oder Quartal. Dies mag nicht wie ein verlorener Fall erscheinen, ist es aber in Wirklichkeit. Du musst diese Person für eine “Spülung” in Betracht ziehen, weil es nichts gibt, was du tun kannst, um sie innerhalb der Grenzen deines Verkaufszyklus oder sogar in der nahen Zukunft abzuschließen.

Wie du deine Verkaufspipeline sauber hältst:

Gehe deine Pipeline ein- oder zweimal pro Woche durch. Wenn du einen Interessenten findest, der länger als dein typischer Verkaufszyklus dort sitzt und keine Anzeichen von Bewegung zeigt. Schaue bei ihm nach, und wenn es angebracht ist, streichst du ihn. Am wichtigsten ist, dass du sie nicht komplett los wirst. Nimm sie stattdessen in eine zukünftige Rückrufliste auf und führe deinen kommenden Plan mit ihnen durch.

Es ist schwer, einen potenziellen Kunden beiseite zu schieben, aber der Sinn dieses Kurses ist es, sich auf starke Kandidaten zu konzentrieren und sie in deiner Pipeline zu halten.

Bleibst du auf Geschäfte fokussiert, die eine große Chance haben, während deines etablierten Verkaufszyklus abgeschlossen zu werden, werden deine kontinuierlichen Bemühungen einen stetigen Fluss von Einnahmen erzeugen.

Schritt 9: Schaffe Zeit für die Akquise

Im Vertrieb gibt es eine verbreitete Tendenz:

Interessenten, die in der Pipeline weiter sind, gegenüber neuen Interessenten zu bevorzugen. Das ist natürlich und es gibt gute psychologische Gründe dafür. Das Problem ist jedoch, dass du damit keine neuen Gespräche in die Vertriebs-Pipeline bringst. Eine gesunde Pipeline ist eine, die immer mit neuen Gesprächen gefüllt wird, während bestehende Deals weiter nach vorne oder nach hinten verschoben werden.

In diesem Video erkläre ich dir, wie du am effektivsten damit umgehen kannst, indem du deine Zeit besser managst.

Schaffe dir Zeit für die Akquise.

Typischerweise sind Interessenten, die sich schon länger in deiner Pipeline befinden, eher im Terminkalender und auf der To-Do-Liste sichtbar und bequemer zu bearbeiten. Brandneue Interessenten sind etwas vager, und der Umgang mit ihnen scheint nicht so dringend zu sein und könnte einschüchternd wirken. 

Hier sind einige Schritte, um dies zu bewältigen:

  • Lasse dich nicht ablenken. Plane Zeit für die Akquise ein. Es ist die Aktivität des Hinzufügens neuer Interessenten in die Pipeline, die den Bedarf für alle anderen Aktivitäten überhaupt erst schafft. Auch deine etablierten Interessenten erforderten anfangs harte Arbeit. 
  • Blockiere die notwendige Zeit, die du für diese Anrufe benötigst, jede Woche oder jeden Tag in deinem Kalender.
    Die Zeit, die du für das Hinzufügen neuer Interessenten blockierst, sollte in Stein gemeißelt und unzerbrechlich sein.
  • In Schwung kommen. Es ist leicht, sich anzugewöhnen, Verkaufsanrufe zwischen andere Aktivitäten zu quetschen. Du wirst jedoch feststellen, dass du viel bessere Ergebnisse erzielst, wenn du alle Interessentenanrufe auf einmal tätigst. Kein Verkäufer ist selbstbewusster und überzeugender als derjenige, bei dem es gerade läuft.

Wenn du dir richtig Zeit einplanst, um neue Interessenten in deine Vertriebspipeline fließen zu lassen, wirst du sehen, dass deine Pipeline immer voll ist und du am anderen Ende einen stetigen Strom von Geschäften abschließen wirst.

Schritt 10: Unangenehme Taten bringen Resultate

Ein unvermeidlicher Teil des Verkaufs ist Ablehnung und unsere natürliche Tendenz ist, diese zu vermeiden. Hier möchte ich dir erklären, dass du, wenn du im Verkauf erfolgreich sein willst, das Unnatürliche tun musst, bis es natürlich wird.

Unangenehme Dinge bringen Ergebnisse.

Eine Sache, die mir zu Beginn meiner Karriere auffiel, war, dass ich viel Zeit damit verbrachte, mit netteren Interessenten zu sprechen, wie z. B. Managern der mittleren Ebene, bei denen die Kontaktaufnahme einfacher war und die Gespräche weniger stressig waren.

Hier fühlte ich mich wohl, aber ich verkaufte nicht sehr viel, da ich es nicht mit wichtigen Entscheidungsträgern oder Beeinflussern zu tun hatte. Es war ganz natürlich, dass ich mir Gewohnheiten aneignete, die meine Anfälligkeit für Ablehnung reduzierten. Und irgendwann stolperte ich über ein Zitat von Albert Gray:

Das Erfolgsgeheimnis eines jeden Mannes, der jemals erfolgreich war, liegt darin, dass er sich angewöhnt hat, Dinge zu tun, die Nicht-Erfolgreiche nicht gerne tun.

Albert Gray, The New Common Denominator of Success

Mit anderen Worten: Ablehnungen sind Teil des aktiven Verkaufs.

Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, muss man sich angewöhnen, mit Ablehnungen umzugehen, auch wenn man sie nicht mag. Ich musste mich meinen Ängsten stellen und von Gesprächen mit mittleren Managern dazu übergehen, CEOs und Geschäftsinhaber anzusprechen. Ich bekam sofort mehr Ablehnungen. Das war extrem schmerzhaft und ich war tatsächlich kurz davor, aufzugeben. Zum Glück habe ich mir dieses Zitat immer wieder angesehen und mit etwas Übung eine Gewohnheit entwickelt, die mich zu erfreulichen Ergebnissen führt, anstatt unattraktive Aktivitäten zu vermeiden.

Um den Beruf des Verkäufers für den Rest der Karriere zu erhalten und seinen Lebensunterhalt damit zu verdienen, geht es nicht nur darum, die Fähigkeiten zu entwickeln, die man braucht, um mit unangenehmen Dingen wie Ablehnung umgehen zu können. Du solltest lernen mit Dingen umzugehen, die du nicht magst, dann bist du auf dem Weg zu großen Ergebnissen und Belohnungen.

Viel Glück!

Schritt 11: Messe deinen Vertriebspipeline-Fortschritt

In der letzten Lektion des Vertriebspipeline-Kurses sind wir nun endlich am Ende angelangt. Ich möchte erklären, wie das Einrichten eines Messsystems für deine Aktivitäten dir helfen kann, zu wachsen. Oder die Messlatte höher zu legen, wenn du bereits gut vorankommst.

Messe den Fortschritt deiner Pipeline:

Du fragst dich vielleicht, warum es wichtig ist, deine Fortschritte in der Pipeline zu messen. 

Hier ist ein schnelles Beispiel: Nehmen wir an, du konvertierst Deals, die weiter in deiner Pipeline sind, aber du hast am Anfang zu wenig neue Leads.

Wie kannst du hier Abhilfe schaffen?

  1. Prognostiziere die Ergebnisse. Nachdem du deine Ergebnisse prognostiziert hast, sieht es so aus, als ob du in diesem Monat eine gute Anzahl von Geschäften abschließen kannst, aber du kannst später, angesichts der geringen Anzahl von Gesprächen in den frühen Phasen einer Pipeline, Probleme haben
  2. Kalibriere deine Aktivitäten und Bemühungen auf der Grundlage dieser Ergebnisse neu. Um sicherzustellen, dass deine Geschäfte im nächsten Monat nicht versiegen, ist es klar, dass du mehr Wert auf die Akquise legen musst. Du nimmst Änderungen an den Aktivitäten vor, basierend auf dem, was gerade in deiner Pipeline passiert.
  3. Identifiziere Bereiche mit langfristigem Wachstum. Die ersten beiden Schritte ermöglichen es dir, die kurzfristigen Ergebnisse zu beeinflussen, die du benötigst, um deine Ziele zu erreichen. Aber jetzt musst du eine Gewohnheit für langfristiges Wachstum schaffen.

In diesem Beispiel musst du damit beginnen, Zeit für die Akquise zu verwenden und mehr Gespräche zu führen, auch wenn die letzten Phasen der Pipeline gesund aussehen.

Du hast erkannt, dass Inkonsistenz ein Problem war, und du wirst es durch die Schaffung einer neuen Gewohnheit beheben. Wenn du deine Pipeline richtig verfolgst, kannst du sehen, auf welcher Art von Flugbahn du dich befindest.

Du kannst erkennen, was nicht funktioniert, wo du verstecktes Potenzial hast, und du kannst alle Probleme angehen. 

In früheren Videos haben wir bereits die vier Hebel zur Beschleunigung deiner Pipeline besprochen. Es überrascht nicht, dass dies die vier besten Dinge sind, die du in deiner Pipeline verfolgen solltest.

Ein guter Anfang ist es, die Dinge zu verfolgen, von denen du weißt, dass sie den größten Einfluss auf deine Vertriebsergebnisse haben.

Wenn also das Hinzufügen von Deals in die Pipeline eine große Auswirkung hat, verfolgst du die Anzahl der hinzugefügten Deals pro Tag oder pro Woche, bis du sie dort hast, wo du sie haben willst.

Es ist auch wichtig, spezifisch zu sein. So kannst du auch die Anzahl und den Wert der Deals in wichtigen Phasen deiner Pipeline verfolgen.

Ein weiteres Beispiel wäre eine Konversionsrate von der Phase der Lead-Ideengenerierung bis zur Phase der ersten Besprechung. Damit kannst du deine Fähigkeit verfolgen, die richtigen Leute zu identifizieren und auch deine Fähigkeit, sie davon zu überzeugen, sich mit dir zu treffen.

Aber denke daran, wenn du zu viele Dinge auf einmal verfolgst, ist es unwahrscheinlich, dass du die Vorteile siehst. Es ist also eine gute Idee, sich auf ein bis drei Dinge zu konzentrieren, die gleichzeitig verfolgt werden.

Du bist nun am Ende des Kurses angelangt.

Herzlichen Glückwunsch, dass du diesen Schritt zu besseren Vertriebsergebnissen gemacht hast. Du hast gelernt, was eine Vertriebspipeline ist, wie man Geschäfte anlegt, sie vorantreibt und rechtzeitig zum Abschluss bringt. Du weißt, worauf du dich konzentrieren musst und wie du den Überblick über deine Arbeit behältst.

Ein letzter Ratschlag, den ich dir geben möchte: Wenn dieser Kurs für dich Sinn gemacht hat, dann solltest du ernsthaft in Betracht ziehen, Pipedrive zu verwenden, richtig?

Pipedrive ist das Tool, das speziell für die Verwaltung einer Vertriebspipeline entwickelt wurde. Viele der Dinge, die wir behandelt haben, wie das Setzen von Aktivitätszielen und die Möglichkeit, das Zahlenspiel des Vertriebs zu sehen, sind fest in die Software eingebaut. Wenn du also neugierig bist, wie du deine Vertriebsleistung verbessern kannst, teste Pipedrive für 30 Tage kostenlos.

Danke und auf Wiedersehen.

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